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“全網”+“營銷”≠“全網營銷”

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“什么是全網營銷?”

相信很多人也會有共同的問題,“全網營銷”到底是什么?“競價排名”?“流量推廣”?“論壇貼吧”?其實并不是,因為這些只是一些所謂的手段,就像老婆餅里并沒老婆只有個餅是一個道理,大家往往看到的是“餅”,而這個“老婆”到底是什么,卻沒有了解過。
                      

如果您對“全網營銷”有興趣,不妨繼續看看下面的文章。

“怎么做全網營銷”?

其實這是一個范圍很廣的問題,可能靠一篇文章不能說的很細節,但我在這里把全網營銷的知識框架和全網營運營體系完整的告訴大家,全網營銷怎么做這個話題?沒有互聯網營銷5年以上的管理經驗并且通過實戰做出出色的業績,是不能把這個過程講全面的。接下來關于全網營銷的核心內容,是目前較為完整,較為實戰有效的全網營銷思路。

目前,對于90%以上的網絡營銷人員,都存在幾點對全網營銷的普遍的錯誤的理解:

一,做了官方網站,做了百度sem,廣點通,今日頭條等主流的付費廣告投放,就認為自己在做網絡營銷;

二、采用百度知道,微博博客,論壇,主流自媒體、公眾號等引流方法,就認為自己是在做網絡營銷;

三,認為自己加入了,淘寶天貓京東等等一系列的大的電商平臺,就認為自己是在做網絡營銷;

四,認為通過網絡的一些平臺或者工具吸引流量和粉絲,就是在做網絡營銷。

首先可以肯定告訴大家的,以上4種是對網絡營銷的一個偏面和錯誤的理解和認識。

那什么才是真正的網絡營銷呢?可以通俗全面的理解為:網絡營銷就是通過網絡這個工具去實現產品/服務盈利的一個過程,采用各種有效的網絡推廣方法,向廣大網民暴光自己的產品/服務,找到潛在客戶,挖掘意向客戶,最后成交實現盈利。

我們知道不管任何一家公司做網絡營銷,都是為了提升業績和品牌知名度,當然提升品牌的知名度,最終也是為了提升業績,所以,網絡營銷是以業績和企業利潤為結果導向的。

而網絡營銷業績的完成涉及到多個環節,核心流程是這樣的:通過網絡各種平臺和推廣方法引流到官網頁面或自己搭建的平臺(如APP、商城等等)――有意向的客戶咨詢了解――篩選出意向用戶進行跟進——部分成交產生業績。

只有當這3個核心環節都做好時,才能產生業績,假設:推廣引流做得很好,給平臺帶來足夠多的流量,但咨詢部門和業務部門不給力,不能把流量轉化為業績。所以網絡營銷是涉及多個崗位的一個團隊,他是一套體系,只有對3個核心環節進行統一管理。把3個核心流程都做好,網絡營銷的業績才能達到最大化。

你能想到的大公司或集團公司,“網絡營銷”都是已上升到了企業戰略層面,如果真像上面提到的4點錯誤理解這么少的內容,那網絡營銷似乎太過于簡單了。而實際上并非如此。

下面綜合我們的學習和實戰經歷。一起來探討下網絡營銷體系的真正核心內容。為了把知識框架歸納得更加有條理,上升到一個可操作性的實戰理論,我們凱玥專業的網絡營銷部把這些知識點提煉成網絡營銷實戰的理論。名稱不重要,重要的是里面包括的具體內容。
                             

網絡營銷實戰理論,包括4大系統,即定位系統;平臺系統;引流系統;運營系統。

一、定位系統:主要是解決公司市場、產品和用戶3個定位的問題;

二、平臺系統:主要解決根據公司產品/服務,要建立什么平臺問題(如:官網、商城、APP還是的平臺);

三、引流系統:主要解決如何通過網絡推廣自己的產品/服務,把產品暴光給潛在客戶;

四、運營系統:實現把引流系統導過來的流量轉變為業績。

下面我們稍微展開來講一下。

一、定位系統

定位系統是任何一家公司想通過網絡這個渠道開展業務首先要做的。他包括市場定位,產品定位;用戶定位。

1、市場定位:

網絡營銷和線下傳統行業還是有區別的,現在互聯網很發達,基本上你找什么產品都有,而且越來越容易找,如果你是消費者,在這么多選擇當中,你會如何選?是不是會選看起來專業的,只專注于做你想找的那款產品的企業。所以,網絡營銷第一步市場定位一定要做細分市場(即使公司目前有多個產品做多個市場,但你也要讓用戶看到的內容就是專注于客戶想找的產品/服務)。

例如:小米剛開始定位只做手機,沒有線下店鋪(現在因發展的需要開始布局線下新零售市場),全部是走網絡渠道,包括在對外宣傳一直也是做手機細分市場,這就是小米網絡營銷的細分市場定位,網絡這么大,只宣傳一個點才能讓別人記住你,等你真正有了品牌效應時,你再去拓展周邊產品,我們知道現在的小米做的產品可多了。像這樣的例子不同的行業都存在很多。

2、產品定位:

明確市場定位后,接下來就是產品位位,產品定位內容里面有兩個核心點,一個是盈利模式定位,另一個是賣點定位。

(1)盈利模式定位

盈利模式定位對于產品定位來說是最為關鍵的,同一個產品,不同的盈利模式,就決定了這個生意能做多大,有多少成就。

例如:同樣是自行單車這個產品,如果你只是當作出行工具來出售(這也是以前國內大部分廠家玩的盈利模式),靠每賣出一輛自行車賺得一份利潤這種盈利模式,那能做多大的生意?身邊并沒有發現哪個賣自行車的品牌年營銷額很高啊。而同樣是利用自行車的摩拜或OFO,則利用自行車這個工具,創造共享單車,靠用廣大用戶的備用金利用金融投資和流量廣告變現作為一種盈利模式,大家都知道,后者做得非常大,發展也非常快,短短的時間已經做到海外去了。

所以這是想告訴大家,同樣的產品,一定要想好自己的盈利模式,只有當你足夠了解這個產品,了解你的廣大網名時,你才能會有更好的盈利的模式,同樣的產品,更好的盈利模式,可以讓你少很多竟爭對手,可以讓你把生意做得更大,可以讓你發展更快。

(2)賣點定位

談完了產品定位的盈利模式定位,我們來談賣點定位,這個相對簡單些。根據市場,用戶,竟爭對手,找到自己產品在這個市場上相對于竟爭對手來說,最為核心的優勢,這個核心優勢能解決用戶什么疼點,這就是賣點定位的核心。如果發現了客戶疼點,但是你的產品不具有這個功能,那就要上升到產品層面,開發具有核心優勢的產品。

3、用戶定位:

也就是要確定你們這個產品一般是什么類型的用戶購買,或者你打算把你的產品賣給什么類型的用戶,這點一定要非常明確。因為后面的平臺的搭建、網頁內容的策劃設計和網絡廣告投放都要根據用戶特點來設計制作。也只明確了用戶群體,才能更好的研究我們的用戶,才能創造更多他們喜歡的產品。

下面拿我們的項目來舉例說明定位系統的重要性。

1、最開始做的是市場定位:我們自己定位的是一個細分市場,深耕做精的模式,只做付費廣告投放技能及全網營銷體系實戰培訓。(相比很多培訓機構啥都做,只要能賺錢都做,不專業)

2、接著確定了產品定位:找用戶痛點,對比竟爭對手找出差異化。最后確定,我們要做的產品有以下核心優勢,比同行課程內容豐富好2-3倍,更具有實戰性,價格還只相當竟爭對手1/3。讓學完課程的同學,能找到工資過萬的工作,幾年后還可以進行自我提升(有了這個目標之后,就是要進行竟爭對手調研,確定課程內容,研發課程等等一系列的動作)

3、最后確定目標人群定位:定位在剛畢業3年內的畢業生、想轉行、想升職的人群。(因為很多人也經歷了畢業轉行,重新選擇行業,重新學習這樣一個過程,特別能理解這樣一個過程的堅辛和不易。而且這發現身邊轉行重新擇業的人群并不少,他們的痛點就是轉行要去什么?哪行工資高?未來能不能實現自我創業?而我這個產品剛好能解決這些痛點。)
                               

二、平臺系統

在充分完成了定位系統要完成的事項后,我們接下來要做的是搭建網絡營銷的平臺系統。通俗講就是要把我們的產品或服務包裝成什么?適合網絡傳播和銷售。要搭建什么樣的平臺,主要是根據定位系統來決定,考慮我們的潛在用戶的會用哪些網絡平臺,網絡興趣愛好,產品盈利模式等等。

不同的用戶群體,不同的盈利模式搭建的平臺也是不一樣的。

例1:你是做實體產品,盈利模式B2C,那你需要的搭建是電商平臺,如入住淘寶天貓、京東等大型的電商平臺,如果自己想做大,自己可以搭建自己的電商平臺,尤其是移動端電商平臺。至于品牌官網、官方微博博客、公眾號等平臺根據自己實際情況來定,如果有圈粉和會員則一定要考慮搭建社交類平臺來活躍粉絲。

例2:做傳統產品,B2B模式,那你需要搭建的平臺是官網和入住大型的B2B平臺(如阿里巴巴等),電商類平臺就不用考慮了,社交性質平臺根據公司品牌需要選擇性搭建。

例3:公司不做實體產品,盈利模式是技術服務。搭建的平臺官網。APP、社交性質平臺根據公司品牌需要選擇性搭建。

一般來說,有考慮網絡營銷的企業,一個好官網是一定要有的(什么才叫好官網,即是利于搜索引收錄排名,具有營銷性的產品和內容,用戶看完有購買的沖動),其他一些主流的B2C、B2B電商平臺,社交屬性的平臺根據自己企業實際情況來搭建,因為每一個平臺的搭建和維護都是要設立專門的崗位,都是需要大量時間和人力成本,每搭建一個平臺不認真做,也是沒多大效果。

建議:平臺搭建在于精不在于多。(關于如何搭建平臺及平臺內容確定內容太多不展開講)

主流的會采用到的一些平臺有:官網、APP、淘寶天貓、阿里巴巴、京東、蘇寧易購、亞馬遜、官方微博博客、其他細分市場的入住平臺、認證公眾號、小程序、移動商城等。各企業可以根據自己實際情況選用。

 三、引流系統

搭建了平臺后,對于一個新的平臺,是沒有流量的,用戶也不可能知道,所以接下來重要的工作就是引流,怎么讓用戶看來到我們這個平臺。這就是我們的引流系統,主要包括兩種方法,一種是付費引流,另一種是免費引流(當然這個也是需要人力成本)

1、付費引流

直白的理解是,出錢購買流量,目前BAT、新浪占有幾乎所有的用戶,所以我們可以向他們購買流量,另外包括一些360、今日頭條、UC頭條、視頻類等媒體和平臺也是具有大量的流量,這些都是我們可以付費引流可選的一個方向,我們最重要的是考慮流量成本和流量精準度這兩個問題。因為這個直接關系到我們的利潤問題,例如,一個產品賣100元,利潤30%,賺30元,如果采用某種付費推廣方法,每成交一個用戶要花40元流量成本,這樣計劃反而還虧了10元。所以付費引流關鍵是如何控制和降低成本。主流的付費引流平臺推薦如下:

2、免費引流

顧名思義就是通過免費的手段吸引用戶到我們搭建的平臺上。下面是目前主流有效的免費引流方法:

(1)SEO優化:導流到網站,建議做長遠打算的一定要做;

(2)自媒體軟文引導:自媒體平臺有今日頭條、企娥號、百家號、網易、UC頭條、公眾號等自媒體平臺,可以百度查找下,很多。

(3)利用百度系列產品進行引流引導:百度知道、百度文庫、百度經驗、百科、貼吧等等,百度當然會給自己的產品很好的排名,所以效果可觀(現在越來越難做,當然使用的技巧也是有很多的)

(4)免費視頻優化:平臺有優酷土豆、騰訊視頻、百度視頻等,百度能找一大把(只提供思路方法,具體操作自學)

(5)B2B平臺引流:如果企業是做傳統的產品,可以選B2B平臺(如阿里巴巴等),建議做付費會員,現在免費越來越難做,消耗人力成本。

(6)社交媒體:微博、博客、人人網、論壇等等,根據實際情況來選擇,并不是每個企業都要做,中小實體行業就沒有必要選,如果有做大企業的計劃,可以考慮后面開通。

(7)還有其他一些方法,但是效果不理想,大家也可以去嘗試。

以上只是提供一個思路,比如視頻類,你就可以自己去百度查找更多的視頻平臺,其他類似。每個平臺都有每個平臺的使用規則和技巧,在此不展開介紹。
                                      
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